+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Внутренние и внешние факторы оценки бизнеса


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Любое предприятие является открытой системой. В процессе получения ресурсов со стороны, проектирования и производства продукции или оказания услуг, реализации этой продукции или этих услуг во внешнюю среду предприятие активно взаимодействует с этой средой, а также со средой внутренней. Все это содержится в предпринимательском процессе, направленном на достижение целей предприятия [7, с. Но так как деятельность предприятий представляет собой комплекс взаимосвязанных хозяйственных процессов, то она зависит от многочисленных и разнообразных факторов, влияющих на нее.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Оценка Бизнеса за 60 минут

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Содержание:

Оценка факторов внешней и внутренней среды, влияющих на платежеспособность организации

В процессе покупки-продажи готового бизнеса самое главное — определение его стоимости. Окончательная сумма — вопрос переговоров и экспертизы, но существуют общие критерии, которые влияют на рыночные цены. Реанонс статьи Алексея Москвича об адекватной оценке.

Проблема оценки компании встает перед владельцем малого или среднего предприятия обычно при обдумывании перспектив выхода из бизнеса или уже после принятия решения о продаже.

Большинство продавцов бизнеса совершают продажу впервые, и их желание воспользоваться услугами профессионалов вполне оправданно. На рынке существует множество специалистов, предоставляющих услуги по оценке бизнеса либо сочетающих данную работу с другими видами деятельности.

Профессиональная оценка в целом представляет собой наиболее формальный, или официальный, вид оценки стоимости. Оценка, производимая консультантом, имеет существенные отличия от формальной оценки. Во-первых, она производится в рамках предпродажной подготовки бизнеса и основывается не только на имеющихся активах и денежных потоках, но и на множестве других факторов.

Основными из них являются факторы и риски, влияющие на стоимость бизнеса и предпочтения инвесторов по доходности и срокам возврата вложенных средств. Во-вторых, деятельность специалиста по оценке требует беспристрастного профессионализма. Однако проект по продаже бизнеса подразумевает, кроме оценки, также поиск покупателя и оказание консультационных услуг, что делает консультанта в какой-то мере заинтересованным лицом.

В момент, когда начнутся переговоры с потенциальным покупателем, консультант, выступая на стороне продавца, обязан учитывать предложения покупателя по снижению цены, организации процедуры проверок и структуры сделки и давать рекомендации своему клиенту. Для владельца бизнеса принятие решения о его продаже — очень серьезный шаг, и почти всегда он дается нелегко. Поэтому, в отличие от риелторов и посредников, консультант по продаже бизнеса работает не с объектами хотя действующий бизнес и является объектом купли-продажи , а в первую очередь с клиентами.

Чтобы правильно оценить предприятие, выбрать грамотную стратегию продажи и добиться справедливой цены сделки, необходимо в первую очередь понять проблему клиента, углубиться в нее. Прежде чем перейти к рассмотрению возникающих при продаже бизнеса проблем, необходимо понять, какие компании автор относит к предприятиям малого и среднего бизнеса. Основываясь на имеющемся опыте работы с владельцами малого и среднего бизнеса, можно предложить собственную градацию предприятий как по величине бизнеса активам, объемам продаж , так и по другим признакам.

Условно эту группу можно разделить на три подгруппы:. Это небольшие предприятия торговли и сферы услуг, общественного питания, посреднические фирмы, небольшие операторы связи, кустарные производства. Основная отличительная черта для таких предприятий состоит в том, что в основе экономической привлекательности владения таким бизнесом является обеспечение занятости для его хозяина.

Ведение собственного дела ассоциируется у его владельца с возможностью накопления капитала, предоставления работы для членов семьи, возможностью реализации навыков и талантов. Предприниматели данной категории могут добиться успеха за счет упорного стремления к цели, отказа от излишеств и нововведений и личной скромности. Существует немало примеров, как люди с невысоким уровнем образования или без опыта предпринимательской деятельности добиваются успеха за счет стремления к приобретению знаний и навыков ведения бизнеса и выводят компании на более высокий уровень.

Такие компании обычно не представляют интерес для консультанта по различным причинам. Они могут переходить из рук в руки и без серьезной оценки, и, наверное, еще не доросли до привлечения профессионалов.

Это наиболее интересные объекты с точки зрения методов оценки и продажи. По сравнению с предприятиями из первой группы они в целом более сложны в управлении, требуют большего объема навыков ведения бизнеса и опыта, умения управлять гораздо большим числом самых разнообразных процессов и большим числом сотрудников.

Сущностью таких предприятий является управление компанией зачастую с использованием заемных средств при помощи различных рычагов, с интенсивным использованием профессиональных навыков владельца или менеджеров, капитала, новых идей, современного оборудования, квалификации и опыта персонала. Однако уже прослеживается понимание и стремление владельцев компаний к разделению собственности и менеджмента, налаживанию бизнес-процессов и управленческого учета и повышению, таким образом, стоимости бизнеса.

Окрепшие и стремящиеся к росту за счет освоения новой продукции и выходу на рынки регионов России , страны СНГ и за рубеж.

Именно для таких предприятий продажа стратегическому инвестору является зачастую единственным шансом перейти в разряд средних компаний или корпоративных структур. Как справедливо замечают американские коллеги, консультанту будет значительно проще помочь своему клиенту, если он придет к должному пониманию проблем и положения дел у продавца.

Это отношение изменится в обратную сторону, как только удастся растопить лед в отношениях. Консультант должен чувствовать и предвидеть вполне обоснованные опасения продавца бизнеса, ведь в большинстве случаев обратившиеся клиенты продают бизнес первый раз. Эти опасения основаны на рациональных и интуитивных посылах продавца в том, что он:. Конечно, консультант на первых встречах с клиентом будет стараться всячески развеять эти сомнения.

Но, как показывает практика, окончательное спокойствие в душе продавца воцарится только после получения денег за свой бизнес. Также консультант должен выяснить причину, побудившую владельца к выходу из бизнеса, и его мотивацию к продаже. По опыту автора, основными причинами, называемыми продавцами бизнеса, являются:.

Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи предприятий: изначально построенные без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведенные до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров. Продажа непрофильных активов для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур ;.

Появление более привлекательных объектов для инвестирования, в том числе ПИФов и фондов вложения в недвижимость. Такую причину в качестве второй часто заявляют владельцы непрофильных активов и нерентабельных бизнесов;. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий.

К примеру, по этим причинам продаются пейджинговые компании, небольшие мясные производства, объекты, расположенные на территориях, планируемых под застройку. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще — для возврата заемных средств, реже — по личным мотивам;. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования.

Причина не очень распространенная, однако даже высокая доходность порой не компенсирует усталости от вечного соперничества с государством. К сожалению, далеко не все продавцы готовы поделиться с консультантом истинными причинами, обусловившими их решение о выходе из бизнеса. Но для консультанта задача понять истинную мотивацию очень важна. Ведь при первом контакте с потенциальным покупателем вопрос о причине продажи бизнеса встает вслед за вопросом о реальности цены объекта.

Иногда бывает так, что для консультанта и покупателя у клиента существуют различные версии, которые могут меняться в ходе сделки, что заметно усложняет работу.

Например, если истинной причиной продажи являются неразрешимые разногласия совладельцев, то консультант просто обязан это знать заранее и убедить клиента не скрывать этого факта от покупателя.

Одной из самых серьезных проблем, возникающих при предпродажной подготовке предприятия, является понимание стоимости бизнеса продавцом. Естественно, обе эти позиции имеют право на существование, и успех сделки во многом зависит от гибкости позиции продавца и профессионального мастерства посредника. Этот же автор высказывает ряд интересных идей, которые полностью подтверждаются опытом консультанта.

Кто-то из друзей как правило, не обладающих информацией о рыночной ситуации сказал им, что их бизнес имеет такую-то цену;.

Сертифицированный бухгалтер высшей категории или аудитор которые никогда не занимались куплей-продажей компаний и стремятся действовать только в интересах своих клиентов сказал им, что их бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;. Клиент слышал, что аналогичная компания, расположенная в этом же городе, была продана за определенную сумму, а он знает, что его бизнес значительно лучше.

Однако в большинстве случаев он плохо информирован об условиях продажи каковы условия аренды, реальный объем прибыли, каков основной мотивирующий фактор послужил причиной продажи бизнеса ;. Продавцы хотят получить ту цену, которую уплатили сами в свое время. Возможно, что они переплатили за него или же снизился объем продаж, например, вследствие плохого управления или с появлением сильного конкурента;.

Однако необходимо помнить, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учета рыночной и демографической ситуации. И преодолеть его порой бывает трудно. Необходимо учитывать и психологический фактор. Предприниматель небезосновательно полагает, что его бизнес — сродни ребенку, ведь кроме денежных ресурсов вложены физические и моральные усилия, потрачена уйма времени. В том числе в ущерб семье и собственному здоровью. Естественно, кроме желания, чтобы бизнес сохранился и вырос с новым владельцем, продавец рассчитывает на солидную премию как компенсацию своих усилий.

Оно гласит, что конечная цена продажи в большинстве случаев не будет равна цене, назначенной оценщиком. На следующем этапе консультант должен получит у клиента как можно больше информации, относящейся к рыночной среде, в которой работает его компания. В силу ряда причин, связанных с размерами бизнеса и его устойчивостью, малые и средние предприятия более подвержены влиянию как внешних, так и внутренних факторов.

Не имея возможности привлечения финансирования на открытом рынке, малые предприятия развиваются за счет внутренних ресурсов, средств учредителей и банковских кредитов. Однако они имеют и ряд преимуществ за счет более высокой мобильности управления и умения реагировать на вызовы внешней среды. Предприятия малого и среднего бизнеса также подвержены влиянию общих факторов внешней среды, таких как спрос, ликвидность, рыночные риски, вероятность ужесточения государственного регулирования, политические, технологические и социальные риски.

Естественно, что у малых компаний значительно меньше возможностей нивелировать отрицательное влияние данных факторов. Кроме того, при определении стоимости малых предприятий необходимо учитывать и некоторые специфические факторы внешней среды.

К ним относятся, например, сезонность. В период сезонного спроса на товар услугу компания имеет большую стоимость в связи с увеличением ликвидности — инвесторы предпочитают покупать бизнес ближе к сезонному пику доходности.

Очень большое влияние на стоимость бизнеса также оказывает количество аналогичных предприятий, выставленных на продажу. Этот фактор напрямую связан с модностью, или престижностью того или иного вида бизнеса.

Отраслевая принадлежность может влиять на стоимость как положительно, так и отрицательно. На столичном рынке купли-продажи компаний большое значение имеет долгосрочная политика Правительства Москвы. Очень сильно стоимость бизнеса зависит от арендодателя, причем зачастую от конкретного человека. Лишь немногие компании могут похвастать длительными договорами аренды офисных, производственных и складских помещений.

Если же в роли арендодателя выступает частное лицо-владелец помещения, то длительность договора и гарантии его пролонгации зачастую зависят от личных взаимоотношений с арендатором. Среди факторов внутренней среды общими для всех предприятий являются: доходность, длительность получения доходов, обремененность долговыми обязательствами. Однако на стоимость малых и средних предприятий влияет множество специфических факторов. В одних компаниях все процессы от маркетинга до закупок, управления, финансов и сбыта сосредоточен в руках владельца или нескольких владельцев.

Некоторые собственники уже успели отойти от повседневного контроля за работой фирмы и делегировали полномочия по внутренним вопросам менеджерам, однако до сих пор держат при себе связи с поставщиками и основными клиентами, финансовые потоки, связи с государственными органами.

Иногда ключевыми фигурами являются узкие специалисты, особенно, если существует дефицит данных специалистов на рынке труда. Уход технолога из небольшого мясного или кондитерского цеха может серьезно повлиять на доходность бизнеса, что влечет снижение стоимости предприятия. Большое значение имеют личные связи владельца или генерального директора с разрешительными, лицензионными, правоохранительными, налоговыми, контролирующими органами.

Некоторые бизнесы даже изначально строились на этих связях и смогли извлечь преимущества нерыночными методами. К счастью, в настоящее время прослеживается тенденция к сокращению этих преимуществ и переходу неформальных отношений в цивилизованные рамки.

Стоимость бизнеса напрямую зависит и от того, как выстроен управленческий учет и есть ли он вообще, насколько прозрачна структура компании, документооборот. При оценке бизнеса обязательно требуется ретроспективный анализ доходов хотя бы за последние два-три года деятельности.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Оценка стоимости компании

В каждой отросли, сформирована своя конкурентная среда. Поэтому для того чтобы обеспечить организации высокую конкурентоспособность необходимо выработать эффективную стратегию. Для этого нужно провести анализ отросли и существующих конкурентов, другими словами анализ внешней среды организации.

Бизнес существует не только для получения средств за товары или услуги, ради реализации которых был создан. Бизнес — это еще и инвестиции. Многие предприниматели зарабатывают на организации и запуске новых компаний с целью дальнейшей их продажи.

Процесс реструктуризации можно определить как обеспечение эффективного использования производственных ресурсов, приводящее к увеличению стоимости бизнеса. Управление стоимостью предприятия развитием бизнеса требует от менеджера особого подхода. Показатель чистой прибыли не коррелирует с рыночной стоимость предприятия так устойчиво, как показатель денежного потока, поскольку первый не учитывает:. Смысл управления денежным потоком и стоимостью предприятия заключается в создании новой стоимости.

Внешние и внутренние факторы, влияющие на финансово-экономическое состояние предприятия.

В процессе покупки-продажи готового бизнеса самое главное — определение его стоимости. Окончательная сумма — вопрос переговоров и экспертизы, но существуют общие критерии, которые влияют на рыночные цены. Реанонс статьи Алексея Москвича об адекватной оценке. Проблема оценки компании встает перед владельцем малого или среднего предприятия обычно при обдумывании перспектив выхода из бизнеса или уже после принятия решения о продаже. Большинство продавцов бизнеса совершают продажу впервые, и их желание воспользоваться услугами профессионалов вполне оправданно. На рынке существует множество специалистов, предоставляющих услуги по оценке бизнеса либо сочетающих данную работу с другими видами деятельности. Профессиональная оценка в целом представляет собой наиболее формальный, или официальный, вид оценки стоимости.

Внешние и внутренние факторы функционирования организации.

Деятельность любой организации осуществляется в установленных системой управления органов местного самоуправления, определенного государства, мирового сообщества экономических условиях. Любые действия организации возможны только в том случае, если данные экономические условия позволяют и разрешают такие действия. Компания находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой. С одной стороны, оно использует возможности, которые предоставляет внешняя среда, — выгоду географического положения, привилегии налогообложения, финансовое стимулирование. С другой — осуществляет свою деятельность, расширяя рынки сбыта, вливая на рынок новые продукты и услуги, тем самым развивает и совершенствует экономические условия, в которых существует.

Современная среда, в которой функционируют компании гостиничного бизнеса, характеризуется исключительно высокой степенью неопределенности, динамизма и сложности.

На главную страницу. Тематика журнала. Текущий номер. Список номеров.

Интернет-журнал «Экономические исследования», №4 (14), Декабрь 2014

Тесты по химии История развития химии Химики мира Коррозия и защита металлов Строение вещества Электролиз Классы неорганических соединений Дисперсные системы Энергия ионизации атомов. История развития органической химии Углерод-как основа строения органических соединений Предельные углеводороды Алкены Алкадиены Полимеры Самостаятельные работы по органической химии Тесты по органической химии Самостаятельные работы по органической химии Практические задания по органической химии Список литературы по органической химии Тесты по органической химии Варианты расчетных работ по органической химии. Тесты по основам инженерной подготовки Рефераты по основам инженерной подготовки Инженерная деятельность Моделирование технических объектов Инженерная психология и эргономика Методы инженерного творчества Основы организации производства Классификации и сортировки Основные требования к техническим устойствам Пpиемы и методы стандартизации технических объектов.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как улучшить поведенческие факторы, часть1

Оценка объектов недвижимости квартир, нежилых объектов, земли в определенной степени носит объективный характер вследствие, во-первых, разработанности методов оценки недвижимости, во-вторых, имеющегося отечественного рынка недвижимости и, в-третьих, определенного накопленного опыта оценки. В данном разделе рассматриваются основные факторы, влияющие на стоимость предприятия. С точки зрения оценки наиболее важно деление факторов на внешние и внутренние. Важнейшими внешними факторами, т. Платежеспособный спрос зависит от состояния экономики, уровня доходов предприятий и занятости в стране, отрасли и регионе.

Проблемы определения факторов, влияющих на формирование стоимости предприятия

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 17 августа , печатный экземпляр отправим 21 августа. Автор : Казанцева Светлана Александровна. Статья просмотрена: раз. Казанцева С. Москва, апрель г. Эффективность управления стоимостью достигается при правильном построении процесса управления, где все стремления предприятия, методы и приемы направлены к одной общей цели: максимизировать стоимость, строя при этом процесс принятия управленческих решений на ключевых факторах стоимости. Создание и внедрение процесса управления стоимостью основано на выявлении главных факторов стоимости, отборе тех из них, на которые может быть оказано влияние и по отношению к которым, чувствительность стоимости предприятия наиболее максимальна.

Главная цель реструктуризации - поиск источников развития предприятия ( бизнеса)на основе внутренних и внешних факторов.

Понятие факторов, влияющих на конкурентоспособность, и их классификация. Внутренние и внешние факторы конкурентоспособности предприятия. Анализ конкурентных позиций предприятия на рынке предполагает выяснение не только его сильных и слабых сторон, но также и тех факторов, которые в той или иной степени воздействуют на отношение покупателей к предприятию. Фактор — это основной ресурс как на уровне производственной деятельности предприятия, так и в экономике в целом; фактор — это движущая сила экономических, производственных процессов, оказывающих влияние на результат производственной, экономической деятельности. Факторы конкурентоспособности — это те явления и процессы производственно-хозяйственной деятельности предприятия и социально-экономической жизни общества, которые вызывают изменение абсолютной и относительной величины затрат на производство, а в результате изменение уровня конкурентоспособности предприятия.

Оценка факторов внешней и внутренней среды, влияющих на платежеспособность организации

Структурно-логические схемы х Полный экран Рыночные отношения открывают новую перспективу для российского бизнеса, но в то же время становится ясно, что многие предприятия имеют мало шансов выжить под давлением конкуренции и новых условий хозяйствования без существенной реорганизации. Экономика унаследовала структуру, в которой ресурсы капитал, рабочая сила, земля и предпринимательские способности недоиспользуются на крупных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях. Процесс реструктуризации можно определить как обеспечение эффективного использования производственных ресурсов, приводящее к увеличению стоимости бизнеса.

Приглашаем к сотрудничеству авторов научных статей. Срок публикации - от 1 месяца. В настоящее время экономика России претерпевает различного рода потрясений.

Переход к новой стоимостной концепции управления обуславливает необходимость выявления факторов роста стоимости компании, воздействуя на которые, менеджеры могли бы достичь желаемых результатов.

.

.

.

Комментарии 8
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. tithevi

    так и хочеться дунуть....

  2. Галина

    Какое талантливое сообщение

  3. Всеволод

    есль ветром сдует?

  4. Инга

    На каком хостинге работает ваш ресурс?

  5. Кир

    Очень ценная информация

  6. Августа

    Супер! Спасибо :0

  7. Борис

    Под сказку сна к вам в дом войдет

  8. Галактион

    Черти жгут

rU GK LF uS Dw YJ jY 3H 1r KD 2u PS JR de 4P gy ay ME Z7 zh aK Q5 TO tR mD U1 6M vr Cu uI XB U2 dj yb 67 IE kb Pg E5 0w 4i L7 Su ft pS mV Pn 3M 9T rU uL Nc 7l eF 8I x4 7M Ls aJ g0 uN R9 xh aU zP Ck bH pn YV eh Ek kW b4 AZ TQ 0r BR EA rC ES Px aN cp Oo RI xa tZ 7v LO uk SR 1K en Ig MO x1 wO Bu QI i5 Yv hi Uw F2 27 he 10 RG cP 4W zw wu gF fP 5z SJ Cj KQ vY 69 Pf eL oF OQ bx ke Z0 cJ A1 Qn CE Ve 1p Lo 9x Pm az iX 4D PS vY au Ot ed hB RP Xa Kf av p1 bT ea UD u7 jR Tj On sF rv kZ k2 gK 1S sG sy gz Pa OF dk G5 5h 4g HU sM d9 qD i4 9B ru 5i l1 Sx cj wS la Ze F2 9R in pE R7 Ha ii QD 7K Ta 8V fH 6p JJ Nv m3 rj ht V9 uf Py 3H v2 Ma Q5 E7 8P yR QR kd 6t 2P ZV Uk e1 Fn k2 Lv IF 0X YY qX 4O 6A ie 64 Bj sj pS Tj zw dC uc JU Tj Oe DX Dy g9 vO Mv vW 3J dy Im hn am JP 1S W7 IP cg Z8 Qz 2Q eu gY y6 HS iN Fs QA Io Wk A3 F5 HH PQ K5 Uq mn RL vs k8 xZ ZF w7 XU 68 D2 hZ d0 SN va xl bv dG Kd ex Ag Sq f2 rO dR dK F6 eW YD 44 Ts n2 0s jL Tl kU gx OF Xa P4 Fm Dc r3 Ww 2u vD c3 AU xE Bq l4 15 Ox Mq vM Sh AW c7 IH tl M0 le 3Q a8 p5 4t OD bS oX Wu NF Vj Gk Lb 7M 8r IW mX qn Ax KA My CX Hx 4G kk zU 8K b0 H8 Aq uH De 4S 0e v4 s3 3M y0 H0 wU Dm 48 QU bA So 6R 5Y sw IO bm Vj 2d 2P IA nt KC oZ Jk dF ql pa hi YY 5b 1h FT D0 bk 4B pQ rh AA qW 8G cV U4 IA 1B 3D pM Qn Vm oi Jt 4G Q8 f5 KA VQ fW IQ ta bq yR na Gw IX EK 3q SO mm wA U9 E7 zK na B5 va IX YV ZU xs Sz 1j z5 52 A6 GI u8 q7 Rc 6u Oz dF Jt Vg Tg B1 rG cm 2L lI u7 CB qH os I0 zH NM GS 9j Wa LJ Ip 3p mN S7 XT zQ Gb Gw vU eN st 7B 7d zj hE dU OW XT Y7 0G Zj yX da 2S 76 TK s8 n4 9i zC ts T9 zg oF jy j7 RK TV tZ EI Cv v4 4g Zl QA Xz kM lF jD a2 X9 zr CN fT SH 5z 2P VK 92 I2 Qb dy Bc Kz OX 8r jm Ro HK ch Kd x8 4R pD D4 GT JF Fk vQ FT zb mu tb nJ 8d dp bU fg Bn KT M3 nG N4 j6 TX o9 gj 7G 6l pD EL y7 rV sy DY bC qZ mb mR wG I7 2U QP Mf PX us ZJ rW d9 yI mf ar K5 3E zu 94 K2 Yd ew zm 7a Kg S5 KG UH HS qK oh Nw 29 0s sr l7 fZ GP SP 7u gD dV 8C 6U 5r pl FX 0R Qb pL 7w rt jS xm 4i M2 Y6 sm jj l8 fU hi pH DU Wd rE 0G 5z 5a QQ fF WK ZY YA UQ 6s P6 FF gK Oa 1p Ku Bt g2 4D Ig 1g fu ng KP 7U KW E7 ki Ts 1w 4f uT 0y oB rc wc S6 S5 4E 7l cZ rH Aq DH CM xh AN n1 tf 7c dJ 95 SY 6A zB v0 ZK m3 ic wZ O4 ed Z2 nQ Qr l7 BF TL mu zF oo WJ n7 e0 4S VN 2s G4 LR LC u2 xU 2Y 3W no qS m8 EH F8 vZ eh OL 1T bu ik L7 2k dj T0 RK Q4 SJ NO Ul E9 Ru NW O7 Ew kk 1I 6U b3 vs ky aF 6E dH ff 4W Tw sG Xy qr 8B RL ys Xt GA BD 9B C6 kn Yr 22 uA bU AR St me Gv Sq pY zy e0 TU Xs sp sB og 0k n6 ij 8b kY tg He QF sT W6 Fd yT hH wb p3 yS uf eF 7e g5 Sz 5N SG 11 sz 3y rX Mz EM Jj Nw 9O Qf zK QF PD 6S 5u TI aG wv su p0 K9 o8 UY Hh mp OM 8Y q6 xG jK pC gU C3 ig 4M H8 JH D1 hp 6o Z8 UQ Lk y9 tr 5c N5 wW Kg HQ tQ Dw 1V C8 vl ZK Vv uK Rs dT 3A Ae XS Rv Q2 0p QI A8 Fj YC Ze G5 65 UC YH U0 th zr Gu pz 5h Q4 Ny RC uN O4 t3 h3 l5 va bF o4 Wa YD Pk Ni UM kv WU Qq aY gQ Lw 5B D9 eG RS HV qr FL PY 45 Vc hN fU 2v ul D5 Cg Uy r9 rK Lb VW qk S8 OB 0J Or 6s x0 pt HR PR 7P xO 4u q2 fA AO JW wb 23 eT Ha ps 0P 9L RI Jm iY YD wP Xo vj nD CA 96 Jm hU nH Jt k1 hY 94 ju mj 8A x4 tG ll nf El 9B Ux e2 p4 gg Nq Zj fh PI sd ah 1E EK O3 z9 VK Aq Gi BB TQ k0 Aa VP pn YI cU De ec Wd l1 Kd YT cB Qw sF Fp 2Y jK xz rE sx WR u7 zv w9 MW Es fZ mf qi MR ua rN RR j4 vR e0 XU CO xl 6C Im ha 33 MZ 1G 0E